El Modelo de Ventas: Cómo pasar del modelo clásico al digital - Neutro

Si te ronda por la cabeza la sensación que el entorno digital va a impactar en tus ventas y en tu rol de vendedor, pero no estás siendo capaz de entender cómo activarlo, éste curso te ayudará a descubrir una perspectiva distinta, derribar viejos mitos y excusas, y empezar a construir una mejor estrategia de ventas en la era digital.

Cuando conviertas en acción este pensamiento, te aparecerán las piezas del puzzle que echas en falta para completar tu visión comercial digital única e intransferible. Los grandes cambios pueden nacer de aprendizajes técnicos y racionales, pero solo se completarán con éxito si hay un impacto emocional en los líderes y protagonistas del mismo. Te mostraremos el camino de sentimientos y emociones por el que deberás transitar para conseguir hacer el salto al siguiente nivel comercial: ser un vendedor digital.

TEMARIO DEL CURSO

     A) NUEVOS PARADIGMAS DE LA VENTA EN LA ERA DIGITAL

Explicaremos y reflexionaremos sobre las disrupciones que ha traído la era digital en elementos clave del proceso de venta.

1. ¿Qué es vender?
2. Entender Necesidades: Ir más allá de la conducta aparente de los clientes.
3. Ventaja Competitiva: ¿Por qué vendo?
4. Segmentación: Cómo agrupar a los clientes según sus necesidades y priorizar según mi nivel competitivo.    
5. Modelo de negocio: ¿Contra quién compito? ¿Cómo construyo mi propuesta?
6. Modelo de ventas: El buen vendedor.

     B) GRANDES ÁREAS DE IMPACTO DIGITAL

Veremos el impacto que ha tenido la era digital en la forma de detectar o crear necesidades, construir la ventaja competitiva y definir el modelo de negocio y ventas.

1. Nivel digital en los departamentos comerciales: Los departamentos comerciales no están digitalizados, por lo tanto, los que primero lo hagan tendrán una ventaja sobre la competencia.
2. Nuevas formas de cubrir necesidades: Han surgido nuevas necesidades y nuevas formas de cubrirlas, casi siempre ligadas al entorno digital.
3. Nueva Selling Story: La verbalización y la presentación de la argumentación de venta ha cambiado. El vendedor informativo no tiene sentido, el mercado reclama un experto que aporte soluciones específicas.
4. Herramientas básicas: La tecnología no es una barrera para potenciar la venta clásica. Todas las herramientas necesarias son de fácil aprendizaje. La principal barrera siempre será la vieja manera de hacer las cosas.

     C) CÓMO HA CAMBIADO EL PROCESO DE COMPRA 

Es fundmental entender a través de un análisis del “customer journey”, cómo ha cambiado el proceso de compra, y en consecuencia las necesidades del comprador. Fruto de esta realidad, el vendedor necesita nuevas habilidades.

1. El cliente lidera. Hemos migrado de un mercado de vendedores a un mercado de compradores.
2. El vendedor ha perdido el monopolio de la conversación: El vendedor ya no es la única fuente de información para el cliente / comprador.
3. El vendedor necesita nuevas habilidades: Para adaptarse a esta nueva realidad, el vendedor tiene que incorporar nuevas competencias.

     D) THE SALES GENERATOR METHOD 

Explicaremos el método con todos sus componentes y los distintos grados de evolución del mismo.

1. Identidad Digital. ¿Cómo la presencia digital de un vendedor influye en la venta y qué hacer para activarse?
2. Escucha. ¿Cómo podemos utilizar la escucha para detectar oportunidades con nuestros clientes?
3. Construir confianza. ¿Cuáles son los mecanismos para generar confianza con nuestros clientes?
4. Eficiencia ¿Cómo la incorporación de lo digital te ayuda a ser mejor vendedor?
5. Digital Selling Story. ¿Qué verbalización y visualización hacemos de nuestra historia de ventas?  

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO EL CURSO?
Para cualquier vendedor o equipo comercial que quiera seguir siendo competitivo en el nuevo entorno digital.

NIVEL RECOMENDADO
Intermedio. No buscamos a vendedores formados en ventas o en el mundo digital, sino que formamos a vendedores que buscan ser mejores vendedores cada día.

SOBRE EL PROFESOR
Iban Solé es hijo y nieto de vendedores, y después de 15 años de carrera profesional ha añadido a su oficio de vendedor el plus de ser un generador de venta en la era digital. Iban ha desarrollado su carrera profesional en múltiples geografías (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y por supuesto España), primero en Pepsico y luego en Panrico. Empezó como Supervisor de Ventas y fue Director de Ventas en Panrico liderando el equipo de ventas más numeroso del país con 2.500 vendedores. Ha desarrollado roles consultivos como la Dirección de Proyectos de Ventas en Pepsico España o la Dirección Europea de Desarrollo Comercial y Sistemas de Ventas. Toda esta experiencia le ha permitido especializarse en transformación de estrategias comerciales y equipos de ventas para que puedan dar el salto hacia la generación de venta. Además, es el creador de una Red de Ventas (GENNERAVENTA) que ofrece esta metodología a marcas líderes.